中国博士后科学基金(20060400351)
- 作品数：2 被引量：4H指数：1
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- “将心比心”能促进双赢吗?——换位思考在买卖谈判中的作用被引量：1
- 2008年
- 本文通过模拟谈判的方式发现,在买卖谈判中,谈判者的换位思考能够促进双赢,并提高关系的质量。并且,在谈判中不同的角色也会影响到换位思考,卖方比买方有着更多的换位思考行为。最后,买方的换位思考比卖方更能影响谈判结果的整合程度。综合起来,该结果表明,在谈判中谈判者应尽量进行换位思考以提高整合性,买方尤其应注意这一点。
- 王敏张志学韩玉兰
- 关键词：双赢
- 谈判者第一次出价对谈判破裂的影响:角色的调节作用被引量：3
- 2008年
- 谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议,但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂。本研究利用模拟谈判的手段,综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益,向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高,谈判越容易失败。有趣的是,第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响,谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用。研究二证实,当谈判双方权力不对等时,第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响。弱者的第一次出价越高,谈判越容易破裂。中介分析表明,当弱者出价较高时,容易让对方感到竞争性过强,因此不愿意达成协议。本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究,而且对于谈判者具有实践意义。
- 王敏张志学韩玉兰
- 关键词：谈判破裂权力图式
